我们都是带着偏见看待整个世界，本文也不例外。笔者都是错的。本文约 2000 字，阅读需要约 8 分钟。
01销售线（客户经理）
最顶级的阿里巴巴国际站客户经理，一定是至真至纯、有使命感的。
有极少数的客户经理是笔者到现在都不认同的。他们的特点是：精于话术，沉迷于销售策略，忽略客户价值。这样的客户经理，可能会取得一些短期的业务结果，但是从长期来看，职业生涯最终都走得比较暗淡。
他们也容易形成一种“工伤”，对身边的事、人难以建立信任，背离了“又傻又天真又猛又持久”。这本质上是不学习、不进步带来的迷失。
阿里巴巴国际站客户经理，是阿里巴巴国际站地推团队的细胞单元（阿里内部产品名称是中国供应商，简称中供），也是一份 Jack Ma 老师在阿里初期亲自从事过的工作。很多知名中国互联网人都曾从事过这份工作，如去哪儿网的张强、滴滴的程维、高瓴资本的干嘉伟。
不见得每个客户经理最后都有伟大的事业，但确实有很多互联网前辈以客户经理这份工作，开启了他们精彩的职业人生。
阿里客户经理是怎样的人群？首先，阿里巴巴国际站客户经理的第一身份是销售人员，核心业务指标是销售额。除此之外，核心考核指标还有卖家的续约率（一般可以验证卖家的绝对价值）、星等级（取决于卖家在平台的交易额）等等。
阿里国际站是专属客户经理制。不做岗位调整的话，一名客户经理会从售前（招商）到售后，一直与卖家企业对接。
客户经理在新人期的考核点，就是开发到足够量的卖家，所以主要工作是：快速找到并触达对的卖家；匹配卖家业务，推介合理方案。进入老人期，新卖家签约的考核会相对轻一些，核心考核点在于重点方案卖家，如 KA、SKA、GSKA 等。
笔者在国际站的生涯中，有幸和多名非常优秀的阿里国际站客户经理接触、合作过。通过观察，我认为他们都有三个共同点：
- 心态：他们心力强大、乐观、厌恶舒适圈。多数时间是在面对拒绝和反对意见；面对失败，他们始终如快乐的小鸟一般。
- 学力：阿里国际站是个非常特殊的平台，兼具贸促信息平台与跨境电商平台双重属性。真正理解产品定位和价值，需要很好的流量意识、品牌意识、商业 sense，更需要绝对求知的心态。
- 行动派：绝对的行动派，不知疲倦，才能源源不断地找到对的客户。
总结完这三点，我也突然意识到，这就是彭蕾提到过的心力、脑力和体力。
一个新人客户经理从入行到成长，有些能力可以快速习得，有些能力需要在漫长的业务场景中不断练习掌握。这种业务能力的成长，通常也伴随着内心世界的成长。
一份阿里国际站客户经理工作，如同一扇窗，可以每天见证很多外贸企业的兴衰日常，是热爱学习之人提升认知的绝佳场景。阿里国际站业务里，也饱含学习领导力和管理力的养分。
02运营线
最顶级的阿里巴巴国际站运营，一定是至真至纯至刚、成就导向的。
这里的运营范畴指平台方的运营，包括阿里官方一线和渠道商的运营，不包括阿里国际站卖家的店铺运营。
和平行的直销团队以及兄弟渠道商公司一样，笔者也一直积极尝试探索、定义一套一线运营的工作范围、作业标准及组织构架。在形成逐渐清晰框架的过程中，我们有很多不确定，但非常确定的是：
- 所有结果类指标，如卖家数、卖家方案大小、P4P 消耗额度、星等级比例等，第一责任主体是客户经理、主管和区域经理的客户线；
- 运营 KPI 制定的合理程度、成熟度，体现一线团队业务成熟度，体现分工和效率；
- 运营岗位要坚定不移地保持服务视角，或者说绝对价值视角；
- 客户意识和满意度的第一责任人永远是客户经理。运营与客户经理是赋能与被赋能关系，运营不是客户经理，尤其不是客户经理的助理；
- 运营与客户经理必须有非常清晰的分工界面，要以毫无争议的第一责任人身份负责业务中的板块；
- 运营要有清晰的职业发展路径，运营团队要有清晰的组织发展规划。
以笔者渠道商运营团队搭建经验来看，一线运营工作有四大板块：
- 销售运营：赋能客户经理，先于客户经理吃透平台最新变化，搬运知识和产品应用的成功案例；赋能业务管理者，搭建客户经理群体 KPI 与过程数据仪表盘，为团队的升汰予夺提供数据支持。
- 销售策划：赋能市场，链接资源与生意数据，做客户的“生意参谋”。
- 产品策划：策划与推出基于国际站的知识类与工具类产品，为客户带去价值，在渠道商竞争中做出独特竞争力。
- 形式培训：面对面的培训，永远是客户体感最好的培训方式。不仅围绕卖家满意度，更要确保学有收获，推出结构化、体系化的线下培训课程。
运营经理与客户经理，分工带来效率，效率带来专业度与竞争力。
以上便是笔者结合自身近八年阿里巴巴国际站一线经验，对于基层销服人员工作范围的梳理与总结。供大家拍砖，也欢迎大家交流学习。